Empathisch am Anderen vorbei


Gute Verkäufer können sich in Ihre Kunden hineinversetzen. Dass sie empathisch sind, ist für ihren Beruf unerlässlich, wenn sie ihn gut machen möchten. Sie spüren sozusagen im Gespräch, wenn der Kunde noch Vorbehalte hat oder wenn er "reif" ist. Ein zu viel an Empathie gibt es nicht! Allerdings sollten wir uns nicht nur auf diese verlassen und meinen, wir wüssten schon sofort was der andere möchte. Damit laufen wir nämlich Gefahr am Kunden vorbei zu beraten.


Was ist Empathie?

Empathie bezeichnet die Fähigkeit und Bereitschaft, Gedanken, Emotionen und Motive einer anderen Person zu erkennen und zu verstehen. Grundlage dafür ist die Selbstwahrnehmung; je ehrlicher man seinen eigenen Emotionen gegenüber ist und je genauer man diese ergründen kann, desto besser kann man die Gefühle anderer deuten. Wenn wir uns also auf unsere Fähigkeit verlassen uns in andere hineinzuversetzen, dann gehen wir immer von uns selbst aus.

Da nun andere Menschen auch andere Vorlieben, Erfahrungen, Persönlichkeitsmerkmale, etc haben, kann ich nie genau wissen, ob meine Annahme stimmt.


Was also tun?

Mache ein gute Bedarfsanalyse und stelle offene Fragen. Wofür braucht der Kunde das Produkt, oder warum will er genau dieses haben?

Wie ist er auf Dich gekommen und welche Werte sind ihm wichtig?

Welchen Nutzen möchte der Kunde von Deinem Produkt haben und welche Vorstellungen hat er konkret?

Was muss ausserdem noch alles beachtet werden und wie ist das Budget?


Wir könnten nun endlos so weiter machen. Mit jeder Antwort auf eine offenen Frage lernst Du Deinen Kunden besser kennen und Du wirst staunen, dass doch immer mal noch ein neuer Aspekt auftaucht, den Du vorher noch nicht berücksichtigt hast.

Du wirst damit Dein empathisches Spektrum erweitern und viele interessante Gespräche führen und gleichzeitig wirst Du wesentlich entspannter verkaufen, weil der Kunde jetzt einen Teil deiner Arbeit übernimmt.



Empathically passing the other


Good salespeople can empathize with their customers. The fact that they are empathetic is essential for their job if they want to do it well. They sense, so to speak, in the conversation when the customer still has reservations or when he is "ripe." There is no such thing as too much empathy! However, we should not rely on this alone and think that we already know immediately what the other person wants. In doing so, we run the risk of missing the customer's point.


What is empathy?

Empathy is the ability and willingness to recognize and understand the thoughts, emotions and motives of another person. The basis for this is self-awareness; the more honest you are about your own emotions and the more precisely you can fathom them, the better you can interpret the feelings of others. So when we rely on our ability to empathize with others, we always start from ourselves.

Since other people have different preferences, experiences, personality traits, etc., I can never know for sure if my assumption is correct.


So what to do?

Do a good needs analysis and ask open-ended questions.

What does the customer need the product for, or why exactly does he want it?

How did he find you and what values are important to him?

What benefits does the customer want to get from your product and what are his specific ideas?

What else has to be considered and what is the budget?


We could go on like this endlessly.

With every answer to an open question you get to know your customer better and you will be amazed that there is always a new aspect that you have not considered before.


You will expand your empathic spectrum and have many interesting conversations and at the same time you will sell much more relaxed, because the customer now takes over a part of your work.

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